Руководитель, управляющий, специалист по аналитике, управлению и развитию

8 месяцев

сентябрь 2018 — май 2019

Руководитель аналитического отдела, Исполнительный директор

Торгово-промышленная группа компаний «ГК Нормал Вент», (.), .

Группа компаний «Нормал Вент», основанная в 2002 году, производитель комплектующих для систем вентиляции, от сложных вентиляционных установок до комплектующих.

Обязанности:
Цели и задачи

Управление структурой продаж, как центром прибыли с ответственностью за основные финансово-экономические и стратегические показатели по коммерческому направлению.
Разработка и реализация стратегии и политики продаж в рамках согласованной стратегии развития компании.
Расширение покрытия и присутствия компании на рынке.
Оптимизация и автоматизация внутренних и внешних бизнес-процессов CRM, BPM, стандартов продаж и обслуживания клиентов.
Создание системы эффективного взаимодействия со смежными структурными подразделениями.

Постановка стратегических и операционных целей команде продаж.
Внедрение системы мотивации и показателей эффективности подчиненного персонала, KPI.
Разработка и реализация программ повышения продаж и лояльности клиентов.
Создание системы процессного управления BPM (business process management) бизнес - процессами в компании.

Обязанности

Анализ бизнес-процессов. Анализ рынка конкурентов. Выявление новых перспективных каналов сбыта. Определение сегмента потенциальных клиентов.
Контроль выполнения планов продаж и эффективности расходования средств бюджета отделом продаж.
Контроль дебиторской задолженности.
Контроль и организация работы сотрудников отдела, распределение функционала, структурирование, постановка планов и задач, контроль их выполнения, оценка качества работы, обучение, мотивация.
Контроль соблюдения персоналом технологии продаж и установленных стандартов работы.
Кросс-функциональное взаимодействие со смежными подразделениями: склад, доставка, маркетинг, финансы, IT.
Личные продажи и сопровождение сделок на всех этапах. Проведение многоуровневых переговоров и встреч со стратегическими, потенциальными партнерами и ключевыми клиентами.
Планирование и развитие клиентской базы, обеспечение выполнения показателей и темпов роста.
Подбор, обучение и мотивация персонала, формирование кадрового резерва.
Подготовка и согласование плана работы по каждому партнёру, менеджеру и отделу в целом на год, квартал, месяц.
Проведение переговоров на высшем уровне.
Развитие каналов продаж
Развитие клиентской базы, расширение ассортимента, увеличение доли присутствия в каждой отдельной сети и по рынку в целом.
Разработка годовых планов продаж, предоставление данных для планирования объема производства продукции.
Разработка и реализация новых бизнес-процессов, акций, мероприятий, программ в зависимости от сбытовых целей/приоритетов.
Разработка стратегии и тактики продаж.
Разработка стратегии и тактики работы с каналами по каждой группе продукции и в целом по портфелю.
Реализация мероприятий, направленных на обеспечение выполнения ключевых показателей.
Руководство департаментом продаж: 15- ть филиалов продаж в регионах РФ. Пять отделов продаж в Москве.
Руководство разработкой, согласованием и реализацией стратегии в области поиска, развития, удержания и взаимодействия с корпоративными клиентами для формирования стабильных клиентских групп и увеличения объёмов корпоративных продаж.
Сопровождение работы с ключевыми текущими клиентами и
новыми потенциальными клиентами.
Управление продажами: совершенствование стратегии продаж, системы продаж и планирования, контроль, обеспечение выполнения ключевых показателей эффективности (KPI), анализ эффективности, ценообразование.
Участие в стратегическом планировании развития компании.
Формирование ценовых предложений для клиентов.
Формирование эффективной структуры отдела продаж.

Достижения:
Руководил 15-ю филиалами на территории РФ и 5-ю отделами продаж в Москве, количество сотрудников от 80 +.
Оптимизировал работу филиалов в регионах РФ и отделов продаж в Москве.
Увеличил объем продаж по филиалам на 20%.
Улучшил показатели продаж в 5-ти оптовых отделах в Москве. Рост продаж по отделам составил от 20 + до 50+ %.
Разработал и внедрил систему KPI. Увеличил количество продаж товарных групп на 30+ %.
Создал и реализовал систему процессного управления BPM (business process management) бизнес - процессами в компании. Увеличил конверсию продаж с 3% до 14%
Руководил проектами по внедрению новых бизнес-процессов на базе CRM, реализовал процессное управление в существующей на предприятии 1С CRM.
Создал Бизнес – аналитику в процессах продаж.
Создал обучающие материалы по работе в 1С, CRM. Разработал 70+ инструкций в PowerPoint.Повысил уровень качества обслуживания клиентов. Провел исcледование неудовлетворенности клиентов: выявил существующие недостатки,
ошибки, при личных встречах и в общении по телефону с ключевыми клиентами, ЛПР, ЛВР. Провел корректировку регламентов в бизнес-процессах,
устранил недостатки, повысил лояльность клиентов.
Провел для руководителей и менеджеров отделов оптовых продаж - обучение и тестирование техники продаж. СПИН продажи, работа с возражениями и т. д. Организовал и улучшил управленческую и оперативную работу, направил на выполнением планов по отделам и филиалам компании.
Разработал стратегическое, тактическое и фактическое планирование работы отделов продаж (создал и разработал проекты, планы: поставил цели и задачи)
Осуществлял контроль исполнения задач. SMART управление
Провел SWOT анализ по компании, выявил «узкие места». Предложил решения, создал план работ по выходу из «неблагополучной» практики.
Организовал работу по сегментированию клиентской базы.
Реализовал плановое управление процессами и отделами компании.
Создал должностные инструкции, регламенты работ для сотрудников и отделов.
Оптимизировал и повысил эффективность деятельности подразделений компании.
Создал систему контроля и управления качеством. Устранил критические недостатки в работе отделов продаж.

1 год 4 месяца

март 2017 — июнь 2018

Руководитель департамента развития

СтарМастер (срочный трудовой договор), (.), Москва

Обязанности:
Руководитель Департамента Развития
Работа в компании «StarMaster» по контракту. Цель контракта: Увеличить прибыль компании на 50% за 12 месяцев.

Функциональные обязанности
Создать стратегический план развития компании.
• Управление организационным развитием компании.
• Создать с «0» отдел активных оптовых продаж.
• Провести SWOT-анализ компании.
• Сегментировать базу клиентов.
• Внедрить новые технологии управления бизнес-процессами.
• Внедрить автоматизацию существующих процессов.
• Администрирование.

Сократил издержки и увеличил эффективность работы компании.
Увеличил уровень лояльности постоянных, новых и потенциальных клиентов.
Увеличил частоту закупок постоянными клиентами на 17%.
Выявил возможности для выхода компании на новые смежные рынки, предложил и реализовал проект развития смежного бизнеса.
Увеличил объемы продаж в регионы за первые 3 месяца с момента запуска проектов на - 10%. За последующий год объем продаж в регионы вырос на 30%.
Сократил затраты, издержки на 23%.
Построил бизнес с «0», Start Up. Разработал стратегию развития бизнеса.
Максимизировал процесс роста активной клиентской базы
Обучил менеджеров отдела оптовых и розничных продаж, технике СПИН продаж, работе с возражениями.
Сформировал отдел активных оптовых продаж.
Заключил договора с Розничными сетями, Директорами компаний, владельцами магазинов.
Заключил договора на поставку с сетевыми клиентами, месячный оборот каждой сети по нашей товарной номенклатуре превышает 800 000 руб.
Сократил количество потерянных входящих звонков со 144 шт. (это был максимум за один день, по статистике за предшествующий год) до нуля.
Привел показатель ответов на входящую корреспонденцию к 100%.
Увеличил ассортимент и объемы продаж постоянными клиентами на 30%.
Улучшил показатель конверсии возврата клиентов категорий «А», «Х». Конверсия составила 10-20% (в зависимости от сегмента клиента).
Сократил дебиторскую задолженность на 85% за счет
оптимизации поставок и личных переговоров с ЛПР, ЛВР.
Увеличил на 27% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
Построил оптовый отдел активных продаж. Увеличил прибыль компании на 47%.
Работал с большим количеством SKU (>10 000).
Заключил договора с сетями, Директорами компаний, ключевыми клиентами, ЛПР, ЛВР.
Организовал оптовые продажи в регионы. Расширил географию поставок.
Руководил изменением и управлением продающего сайта. Увеличил прибыль продаж с сайта на 80%.
Руководил проектами по внедрению новых бизнес-процессов на базе CRM. Реализовал на практике
Создал систему контроля и управления качеством. Как в отделе продаж, так и в смежных отделах (финансовый, склад, логистика).
Выявил причины и мотивы потери клиентов. Создал систему комплексных мероприятий по предотвращению потери клиентов.
Разработал и внедрил основные операционные процессы в отделе продаж, модели поиска новых клиентов и заказчиков через взаимодействие с государственными структурами.
Превысил план продаж оптового отдела.
За 3 месяца сформировал направление продаж по дропшиппингу. Подключил более 40 интернет-магазинов, + интеграторов.

Итоговый результат: За счет проведенных изменений, под моим непосредственным управлением, увеличил прибыль компании на 47% за 14 месяцев.

Контракт с компанией «StarMaster» закрыт в связи с его выполнением.

2 года 11 месяцев

апрель 2014 — февраль 2017

Фрилансер

Индивидуальное предпринимательство / частная практика / фриланс (Услуги для бизнеса), .

16 лет 8 месяцев

октябрь 1997 — май 2014

Генеральный директор

Лэнд Экспрэсс и группа компаний (.), Москва

Сельскохозяйственная продукция (продвижение, оптовая торговля)

Start Up проект по созданию и организации компании, занимающейся:
- Оптовыми про


Достижения:
1. Основные достижения:
1.1. Достижение оборота более 500 миллионов руб. за год.
1.2. Внедрение многоуровневой региональной системы продаж.
1.3. Руководство созданием и продвижением продающего сайта.
1.4. Ежегодное участие в Международных выставках с 1996г. по 2001г. Москва ВВЦ.
1.4.1. Награжден двумя золотыми медалями «Лауреат ВВЦ».
1.5. Участие в зарубежных Международных выставках:
1.5.1. г. Нант, Франция, 1999 г.
1.5.2. г. Генуя, Италия, 2000 г.
1.5.3. г. Сеул, Южная Корея, 2001 г

Среднее специальное

Дневная(очная) форма обучения

1982 г.

Автокомбинат №5 Водительского мастерства., г. .

Факультет: .

Специальность: Водитель-профессионал. Автомеханик

Среднее специальное

Дневная(очная) форма обучения

1983 г.

Биохимический техникум. Красный диплом, г. .

Специальность: Электрооборудование промышленных предприятий и установок.

Среднее специальное

Дневная(очная) форма обучения

1992 г.

Государственный научно-учебный центр СВТ, г. .

Факультет: .

Специальность: Специалист по средствам вычислительной техники

Высшее

Дневная(очная) форма обучения

1992 г.

Московский государственный технический университет гражданской авиации (Москва), г. Москва

Факультет: ФРЭОиВТ, Вычислительная техника. Техническая эксплуатация авиационного радиоэлектронного оборудования

Специальность: Радио-инженер. Техническая эксплуатация летательных судов и аэропортов.