Директор по продажам

1 год 1 месяц

апрель 2020 — май 2021

Руководитель отдела продаж

ООО "Арта Групп" (Производство и реализация специй и приправ), Москва

Рост GMV 2020/2019 по компании составил 74%. Прирост канала e-commerce LFL 2020/2019 (WB, OZON, Яндекс) на 49%, позволив стать одним из лидеров в категории специй и приправ, расширен дистрибьюторский пул в регионах, открыты экспортные поставки (СНГ, Эстония).
Достижения по увеличению GMV в 2020 году обусловлены: расширением представленности в регионах и сетях, активным подключением канала e-com, участием в профильных выставках, в организации и проведении которых принимал непосредственное участие, качественное управление подчиненными сотрудниками отдела
Из ключевых достижений, которые были совершены с моим непосредственным участием:
1. Подписаны прямые договоры и начато сотрудничество:
1.1. "Глобус", 16 SKU
1.2. "АШАН", 22 SKU
1.3. "Яблоко", Республика Крым
1.4. Утконос
1.5. Wildberries
2. Начато формирование отдела продаж с набором территориальных и сетевых менеджеров с проведением тренингов по рынку, продукту и конкурентной среде.
3. Разработаны и регламентированы следующие виды деятельности сотрудников отдела:
3.1. Договорная работа с контрагентами
3.2. Проведение маркетинговых акций
3.3. Мотивационная программа для сотрудников отдела продаж
3.4. Премиальная политика компании по отношению к сотрудникам отдела
продаж
3.5. Регламент по выезду сотрудников в командировки и отчетности по ним
3.6. Отчетность сотрудников по выполнению планов продаж и контролю
дебиторской задолженности
Активно начала проводится маркетинговая поддержка во каналах сбыта (мотивационные программы для дистрибьюторов, направленные на торговый персонал и АКБ/ОКБ, BTL- маркетинг в сетях).

4 года 10 месяцев

март 2015 — декабрь 2019

Руководитель направления продаж

ООО "Подравка" (дочернее предприятие концерна Podravka d.d., Croatia) (Реализация специй, приправ, замороженных овощей и фруктов, томатной продукции), Москва

В компанию "Подравка" был приглашен вернуться Вице-президентом "PODRAVKA d.d." по Восточной Европе в 2015 году для развития проекта В2В/HoReCa. Фактически же осуществлял операционную деятельность по ведению 3-х направлений:
1. Управление дистрибьюцией Дальнего Востока и Сибири.
2. B2B/HoReCa
3. Замороженные овощи и фрукты (Сербия)

Управление дистрибуцией в ДФО и СФО. Основные достижения.
1. За время работы на данном направлении была создана, в соответствии с бизнес-планами по региональному развитию, эффективная структура дистрибьюции с запланированными показателями по ассортименту, объему в натуральном и стоимостном выражении, взвешенной и количественной дистрибьюции. В результате работы регионом "Дальний Восток" был получен самый высокий показатель Brand consumption по России (с 17, 2% в 2014 году до 42, 6% в 2017 году по данным M'Index Россия (+ Domino). Weighted distribution в регионе составила 84% (AC Nielsen)
2. На конец 2019 года ассортимент присутствует практически во всех каналах сбыта, во всех значимых сетях, активно расширялся ассортимент
3. Проводились командировки к дистрибьюторским структурам с вопросами по стратегическому и оперативному планированию, проведения презентаций для сбытовых структур компаний по новым продуктами, а также выезды на переговоры к ключевым клиентам региона.
4. Выполнение плановых показателей в стоимостном и натуральном выражении в 2015-2019 гг. Рост LFL по вышеуказанным годам по обороту в денежном выражении на 15-18% ежегодно.
5. Подключались к дистрибьюторскому пулу новые партнеры, являющиеся ключевыми игроками своих территорий/каналов сбыта.

HoReCa/В2В. Основные достижения.
1. С 2015 года развивал новое для компании направление - В2В/HoReCa. Работал в режиме Start-up. В 2015 году один контрагент, по итогам 2019 год – более 20-ти компаний, среди которых такие фирмы, как: "Восток-Запад", "У Палыча", сеть ресторанов fast-casual "Теремок", 5 Армия, Академия Еды (Хорека-Сервис), Марр Руссия, Аллигатор, Владелита и другие. Расширен ассортимент ввозимой продукции, компания стала заметна на рынке В2В.
2. Управление продажами региональных менеджеров, консалтинговая, информационная и тренинговая поддержка продаж региональных менеджеров в закрепленных регионах.
3. Подготовка, совместно с соответствующими департаментом в HQ, предложений по выводу на рынок новых продуктов. SWOT-анализы.
4. Планирование производства и продаж на ежемесячной, квартальной и годовой основе.

Реализация замороженных овощей производства Сербии.
1. Проведение переговоров, заключение Договоров и реализация товаров с крупными дистрибьюторскими/трейдерскими компаниями на рынке замороженных продуктов. Поставки осуществлялись, в частности, в компании: Рико-Групп, Мираторг, ТД Холод, ТК Пегас, ТД Шкуренко, Пальмира/Кантарелла, Ортика Фрозен Фудс (HORTEX), Альтаир Фуд, Айсленд, ГК Юж, Айсторг, Альтаир Фуд, Саратов-Холод Плюс, Акиба, Айгуль и др.
2. Дальнейшее развитие АКБ по весовой и фасованной продукции.
3. Значительный рост доли (с 2-5% в 2015 г. до 22% в 2019 г.) весовой замороженной продукции в общем обороте компании (в стоимостном выражении - 185 MRUR).

Общие вопросы рабочего процесса:
1. Организация и проведение профильных выставок (Prodexpo, World Food). Участие в планировании стенда, технических вопросов его оформления и эксплуатации, контроля строительства, приемка, организация работы сотрудников на монтаже-демонтаже, а также организация работы в период непосредственной работы выставки.
2. Контроль дебиторской задолженности по закрепленным проектам/клиентам.
3. Решение конфликтных и претензионных вопросов.
4. Коммерческие предложения, переговорные процессы, контрактование.
5. Ценообразование по сегментам и каналам сбыта продукции.

6 месяцев

август 2014 — январь 2015

Руководитель направления регионального развития

ЦИПП (Центр инновационных производственных проектов) (Реализация ингредиентов для мясоперерабатывающей промышленности), Долгопрудный

Планирование работы в закрепленных регионах по ассортименту, предприятиям, объемам. Защита планов и дальнейшая работа по выполнению плановых показателей по реализации продукции.
Презентации, переговоры с предприятиями, выход на контрактование по новым клиентам, развитие отношений с существующими партнерами Ярск (Дымов), Телец (Тайтурка), Усольский свинокомплекс, Усольский МПК, Ангарский МПК, Иркутский МПК, Сибирский Гурман (Новосибирск), Торговая площадь (Новосибирск), Кузбасский ПК (КДВ), Антонов Двор (Томск), Гурман (Нижневартовск), СПК (Новосибирск), БМПЗ (Барнаул) и т.д.
Подготовка выездов технологов, обсуждение и согласования ТЗ на выработку и последующий контроль эффективности работы технолога на ключевых предприятиях на закрепленных территориях.
Мониторинг рынка и конкурентной среды
Управление подчиненными сотрудниками
Подготовка и проведение презентаций, конференций
Формирование планов месячных, квартальных, годовых
Обработка статистических и аналитических отчетов.
Увольнение по семейным обстоятельствам в связи с временной невозможностью выезда в командировки.

3 года 9 месяцев

февраль 2010 — ноябрь 2013

Коммерческий директор

ЗАО "Унигра" (UNIGRA S.r.l., Italy) В2В, ingredients for bakery & confectionary industry (Реализация ингредиентов для кондитерской и хлебобулочной промышленности), Москва

Выполнение плановых показателей по реализации продукции в 2010, 2011, 2012, 2013 гг.
Рост показателей в тоннаже и обороте на 12-15% LFL по годам.
Работа с руководителями крупнейших дистрибьюторских компаний и предприятий пищевой промышленности РФ (АНДА, Кузбассснаб, ЦСС, ПТК Колос, Уральские пельмени, ТФ Ладья, Север-Метрополь, Каравай, Охтинское, Карат Плюс, ИНАГРО, Скальд, Корона-Агро, Ангро-Сибирь, Фабрика Вкуса (Мурманск), Равелла (Макфа), Телец (Антонов Двор) (Томск), и многие др.
Создание филиальной структуры в Новосибирске.
Управление командой из 7-и сотрудников отдела продаж и 3-я технологами.
Управление коммерческой деятельностью компании (создана эффективная структура коммерческого отдела с разделением географических зон ответственности менеджеров).
Проведение тренингов по продажам в офисных и "полевых" условиях с сотрудниками компании и сбытовыми структурами дистрибьюторов.
Разработка и проведение маркетинговых акций в условиях работы по B2B (наградные поездки, проведение дополнительных выездных семинаров, х+y и т.п.).
Организационная подготовка в проведении отраслевых выставок "MODERN BAKERY"
Оптимизация внутренних и внешних бизнес-процессов (регламенты для сотрудников по работе с претензиями, отгрузками, кредитованием, отчетностью, договорным работам и т.п.).
Ценообразование по сегментам и каналам сбыта продукции.
Определение целей и задач по развитию территорий.
Оптимизация, ротация ассортимента.
Регламентация деятельности сотрудников коммерческого отдела (функциональные обязанности, должностные инструкции, регламент по подготовке и работе в служебной командировке, отчетность по командировкам).
Рассмотрение и утверждение планов командировок сотрудников отдела.
Контроль дебиторской задолженности.
Планирование (по макрообластям РФ, квартальное, годовое, по группам продуктов).
Получение и анализ различных форм отчетности.
Кадровые вопросы (найм и увольнение персонала).

6 лет 6 месяцев

март 2001 — август 2007

Директор по продажам

Представительство АО "Подравка" в г. Москве (Podravka d.d., Croatia) podravka.ru (Представительство хорватской компании), Москва

Непосредственное участие в создании отдела продаж в Представительстве и координация его деятельности ( кадровые вопросы, структурное оформление отдела, регламентация обязанностей сотрудников, коучинг, управление деятельностью отдела);
Трудовая деятельность от мерчандайзера до директора по продажам.
К основным заслугам отношу следующие:
1. Представленность продукции во всех сетях
федерального значения, а также в большинстве сетевых операторов регионального значения;
2. Высокие показатели по индексам взвешенной и количественной дистрибуции;
3. Создание эффективной структуры управления продажами товаров на территории СНГ
4. Проактивное взаимодействие с крупнейшими дистрибьюторскими структурами (Форт Трейд Фуд (Москва), Форт Трейд Екатеринбург, Форт Трейд Владивосток, Гурман, Севко, Фаст Лейзи Фуд, ТД Лоцман, Трапеза, Си-Проджект и т. д.) и достигнутые успехи по продвижению товаров, расширению представленности во всех каналах сбыта, выраженные в цифрах качественной и количественной дистрибьюции от компаний FC Nielsen и MEMRB.
Обязанности:
1. Выполнение планов по:
• Объемам продаж
• Индексам дистрибуции
• Ассортиментному наполнению в каналах дистрибуции и местах продаж
2. Составление бюджета, планирование по периодам и видам работ.
3. Решение кадровых вопросов (формирование структуры отдела продаж, регламентация деятельности и функциональных обязанностей).
4. Анализ, планирование продаж в различных каналах (на основе данных sell in и данных sell out от дистрибьюторских структур).
5. Ценообразование по каналам сбыта и дилерско-дистрибьюторской сети;
6. Контроль за проведением национальных и локальных BTL-акций
7. Разработка мотивационных программ для дистрибьюторов, байеров, товароведов/продавцов;
8. Работа с менеджментом ключевых клиентов (Metro C&C, Real, -hypermarket, Auchan, Дикси, 7 Континент, Х5, Копейка, ГК Виктория, Тандер и т.д.).
9. Координация работы региональных подразделений Представительства и работы филиалов, партнеров и сотрудников дистрибьюторов;
10. Проведение внутренних тренингов с сотрудниками Представительства (assessment-тренинги) и тренингов с торговым персоналом дистрибьюторов по товарам и переговорным процессам).
11. Работа с аналитическими материалами консалтинговых агентств ACNielsen, MEMRB и подготовка презентаций по полученным данным.
12. Взаимодействие с HQ.
13. Участие в конференциях в Хорватии (Internatinal markets), заседаниях Русбренда

К основным заслугам на данной позиции отношу следующие:
1. Непосредственное участие в переговорах с сетями
федерального значения, в частности, Metro C&C, Auchan, с крупными сетями регионального значения Рамстор, 7 Континент, Мосмарт, Копейка, 12 месяцев, Кировский, Купец и т. д.;
2. Непосредственное участие по достижению максимальной представленности ассортимента в сетях федерального значения.
3. Высокие показатели по индексам взвешенной и количественной дистрибуции;
4. Создание эффективной структуры управления продажами товаров на территории СНГ
5. Проактивное взаимодействие с крупнейшими дистрибьюторскими структурами (Форт Трейд Фуд (Москва), Форт Трейд Екатеринбург, Форт Трейд Владивосток, Гурман, Севко, Фаст Лейзи Фуд, ТД Лоцман, Трапеза, Си-Проджект и т. д.) и достигнутые успехи по продвижению товаров, расширению представленности во всех каналах сбыта, выраженные в цифрах качественной и количественной дистрибьюции от компаний FC Nielsen и MEMRB.
6. Достигнутые договоренности и начало работы с сетью ЗАО "Тандер"

Высшее

Заочная форма обучения

1993 г.

Харьковское высшее командное инженерное училище ракетных войск стратегического назначения, г. Харьков

Факультет: Кибернетика

Специальность: Инженер-кибернетик

1 день

Дата окончания: август 2016 г.

Командный дух и бизнес - коммуникации в команде

Институт развития личности и бизнеса, г. Г. Москва

3 дня

Дата окончания: июль 2005 г.

“Key Account Management”

Mercuri International, Croatia, г. Koprivnica, Croatia